依据“餐饮市场如何细分”的考量，我想大家已经有了几个备选的目标市场。究竟选择哪一个细分市场、选择哪种进入策略（无差别策略、差异性策略、集中策略等），需要全面分析影响和决定目标市场的内外部因素。市场潜力、竞争强度等外部因素有一定的影响作用，而企业所拥有的硬件、软件等资源和能力因素起决定作用。我们认为在最终选择和进入目标市场之前，要对这些因素进行分析评估，作为目标市场选择决策的重要依据。

1. 外部市场影响因素（1）市场潜力分析①口味偏好口味是餐饮行业的基础，消费者对口味的关注度极高。中国幅员辽阔，各个区域都有明显的口味偏好和饮食文化，古有“南甜、北咸、东辣、西酸”的说法，如果对所在区域的消费者投其所好，一般市场潜力很大。当然，这些年随着社会发展和人口流动，口味界限逐渐模糊，融合趋势明显，打破了传统的区域饮食文化圈的概念。另外，《中国餐饮报告2018》显示：餐饮消费者的口味势力版图发生变化，清淡、鲜甜已小胜麻辣，说明追求健康饮食的人越来越多。以上种种口味变化趋势影响着备选市场的市场潜力，餐饮企业务必要对区域市场的口碑进行深度摸排和研究。

②区域人口数量及结构变化

一般来说，备选细分市场的人口数量越多，市场容量就越大；人口年轻化程度越高，餐饮市场基础和潜力就越好。目前中国人口数量与结构发生了一些显著变化，一是人口进入老龄化（2017年，60岁以上人口数量为2.4亿，占总人口的17.3%），这一部分人口外出就餐减少；二是新生代人口逐渐庞大（80后人口数量2.28亿、90后人口数量1.74亿、00后数量人口1.47亿），未来他们将是餐饮消费的主力军；三是城镇化步伐加快（2017年城镇化率58.52%），同样会给餐饮市场带来新的消费需求。这就要求餐饮企业分析备选目标市场的人口匹配度和适应度，从数量和结构变化上综合考量，明确自己的目标市场选择方向。③餐饮消费能力通常人均可支配收入越高，对餐饮的消费能力越强，餐饮消费能力与收入水平呈正相关，但也不绝对。很多地区平均收入水平不高，但餐饮支出占比超过一些经济发达地区。这一点，区域餐饮企业在选择细分市场的时候，也不能忽视，需要考虑进去。

（2）市场竞争分析①集中度分析集中度分析主要是通过品类集中度与市场增长率两个维度来衡量某个细分市场的竞争格局与吸引力，以及不同的竞争格局下应该采用何种策略。通常情况下，品类集中度越高，甚至出现明显的品类巨头，进入的壁垒越高。反之，品类集中度越低，说明细分市场进入门槛低，吸引力强。市场增长率越高，则吸引力越强，机会越多；市场增长率低，则吸引力就弱，机会就少。

②竞品分析餐饮业是典型的长尾行业，行业集中度整体很低，但区域市场往往企业众多、竞争激烈，是分散的红海市场。企业要进入某个细分市场，就必须对竞争对手进行全方位分析，不仅要分析现有直接竞争对手的资源和能力，还要分析间接竞争对手和可能潜在的竞争对手。直接竞争对手是指同品类的竞争企业；间接竞争对手是指所有与餐饮有关的泛餐饮企业，甚至是食品零售企业；潜在的竞争对手是指未来可能会通过各种形式进入餐饮相关行业的外部企业。

可以通过打分横向比较，确定综合实力强，或者在某些方面具有独特优势的竞争对手，分析各自的主要竞争优势，从而有针对性地规划自己的进入策略和竞争手段，做到有的放矢。2.内部资源与能力分析市场潜力也罢，竞争强度也罢，其实都是外部因素，餐饮企业要选择自己的目标市场，关键还要看内因——自身资源和能力。资源和能力包括很多要素，但我们认为菜品、品牌、位置等硬件与服务、管理、团队等软件是决定餐饮企业目标市场选择最主要的决定要素。

（1）菜品竞争力

如果你的产品具有独创配方、稀缺食材、文化背书等独家秘籍，就具有很强的竞争力，但人无我有的产品往往是稀缺的。多数情况下，我们的产品不会与竞品有非常明显的差异，这就需要我们在品质和口味上精益求精，即人有我精。看看自己的产品是否比同类竞争对手的好？是否在质量与口味上有优势？也可以把自己的产品和竞争对手的产品同时给亲朋好友（有条件的可以扩大范围）盲测品尝，看看谁的产品的口感和味道更好。如果是自己的产品口感好，就有很大胜算；如果是竞争对手的产品口感较好，建议先不要急着开业，要扎实自己的内功，把口感和味道完全调整好后再开业。

（2）品牌力没有梧桐树，何来金凤凰。拥有一个知名品牌，尤其是一个独有的字号，对新进入、转型餐饮企业来说是非常重要的。它能够有效识别企业的菜品与服务的来源，能快速吸引广泛的消费者，并在竞争中起到防御作用，有效防御周边相同业态的冲击、竞争。还有利于企业用来防止被侵权，属于企业的无形资产。如果品牌认知度及认可度很高，能够给企业带来不可预估的价值。因此，具有某个业态品牌（字号）的餐饮企业，其相较于没有品牌，或者品牌力弱的企业而言更容易进入该细分市场。

（3）位置资源

菜品和服务对于餐厅的成功很重要，但是位置同样重要。天时不如地利，充分强调了地利的重要性。尤其是开餐厅，地理位置的优劣更重要。人们把地理位置好视为餐厅赚钱的第一要素，这是有道理的。商业的传统规律是“一步差三市”，足以说明选址的好坏直接影响餐厅的盈亏。海底捞的联合创始人施永宏曾说：“海底捞这20多年来，唯一一家倒闭的店就是因为选址失误。”当时，他们误选一个客流稀少的地方，结果苦苦挣扎六七年，最终还是惨淡收场。可想而知，开店选址的路上真的是坑连坑。一着不慎，全盘皆输。事实表明，经营方向、产品构成和服务水平基本相同的餐厅，会因为选址的不同，而使经济效益出现明显差异。因此，餐饮企业在选择目标市场的时候，一定要考虑位置这一资源对未来经营的影响。

（4）服务水平与特色餐饮业说到底还是服务业，服务质量的好坏决定顾客是否还会来餐厅，也会影响餐厅的经营。餐饮业的服务是企业无数细微工作的综合表现，服务的态度和水平、服务的技巧和能力，尤其是服务特色都将成为企业对外树立形象的基础。同样的菜品、同样的价格、同样的环境，但服务不一样，最终结果也不同。虽然服务是一种无形的东西，然而恰似无形却有形，无论提供的是活动性的服务还是精神服务，在直接为消费者提供服务的工作中，服务员的工作不仅反映了本人的业务素质和精神面貌，还反映了整个企业的管理水平。餐饮企业在选择目标市场的时候，要审视自己能够提供什么水平和特色的服务。

（5）管理能力餐饮业作为服务性行业，其业务过程复杂，管理不易控制。餐饮企业在发展的过程中，餐饮管理要建立健全市场开发、客源招揽、原料采供、厨房生产、餐厅服务和成本控制等环节的管理制度、职责规范、操作流程、质量标准，要形成制度化、标准化、程序化管理模式，建立一套完善的管理体系。企业要在发展的初级阶段练就抗风险能力，根据内外部环境做好调查研究，在目标市场需求变化的基础上，研究制定自己的经营方针、经营策略等，保证市场定位、经营策略适应目标市场需求变化及市场竞争的需要。公司起步时要稳扎稳打、集中资源、缩短战线，使自己的管理科学规范。“管理出效益”是硬道理，餐饮企业要在选择目标市场及规划未来运作思路的时候，衡量自己的管理能力能否驾驭。

（6）团队素养人力资源是制约餐饮企业发展的重要瓶颈之一，无论是一线的服务人员，还是高技能的厨师队伍、专业化的管理和营销人才，未来都是高成本的稀缺资源。很多优秀餐饮企业发展扩张的步伐都不快，不是不想，而是受制于没有优秀的经营团队，没有人就没法开新店，没有人才就不敢迅速扩大规模。因此，餐饮企业的人才专业化越强，人力储备越足，进入或扩张的可能性越大。这就要求转型者、新进入者未雨绸缪，建立健全人力资源体系，培养并储备一批高素质的专业化人才队伍，才能根据人力资源能力选择适合的目标市场及进入策略。